„Veränderte Märkte – Trends für das Handwerk erkennen –

Unternehmerisches Profil entwickeln“

 

Das Handwerk wird in Zukunft mehr denn je unter Wettbewerbsdruck stehen.

Aber, es bestehen gute Chancen, dass die Marktentwicklung den Handwerksbetrieben in die Hand spielt.

 

Wir können feststellen, 

    1. Die Kunden werden immer anspruchsvoller. „Die bloße Erbringung einer perfekten handwerklichen Leistung wird in Zukunft nicht mehr ausreichen, um den Kunden dazu zu bewegen, dem Handwerksbetrieb einen erneuten Auftrag zu geben.
    2. Häufig ist den Kunden gar nicht klar, welche Leistungen das Handwerk überhaupt erbringen kann bzw. welcher Handwerksbetrieb für die Ausführung eines Auftrages geeignet ist.
    3. Die Branche leidet nach wie vor unter dem Vorurteil, generell zu teuer, zu unzuverlässig und einfach zu „stressig“ zu sein.
    4. Der Markt wird zunehmend von einem Verlust der Mitte geprägt. Wurden 1973 noch knapp die Hälfte aller Konsumenten dem mittleren Marktsegment zugerechnet, wird dieser Anteil bis zum Jahr 2010 auf schmale 10 bis maximal 20% fallen. Als Grund für diese Entwicklung schätzen die Zukunftsforscher das wachsende Know how der Verbraucher ein. Für Themen, die ihnen wichtig sind, entwickeln  sich die Verbraucher zum Experten und erwarten das gleiche von ihrem Gegenüber.
      Frage ist, wie sich Handwerksbetriebe auf die abzeichnende Entwicklung einstellen können.

 

Zwei prinzipiell unterschiedliche Wege sind denkbar:

    1.  Die Handwerksbetriebe sollten für sich selbst sehr genau definieren, für welchen Kundenkreis sie arbeiten wollen. 
    2. Ein anderer Weg liegt im Preiskampf. Allerdings ist der Versuch, sich nur noch über den Preis einen Wettbewerbsvorteil gegenüber den Mitbewerbern zu sichern, kurzfristig gedacht. 
      Statt sich einem bedingungslosen Preisdiktat zu unterwerfen, sollten sich Handwerksunternehmen lieber gezielt auf die Kernkompetenzen des Handwerkes konzentrieren. 
      „Nämlich die individuell erbrachte Leistung in handwerklicher Qualität
      “ Denn genau das ist es, was der Verbraucher fordert: „Individualität“ – und das ist quasi ein Heimspiel für Handwerker. Individualität schließt immer auch Design mit ein. Erfordert aber Kundenbindung. Und die ist nur mit sehr zufriedenen Kunden machbar.

 

Wie aber kann der Handwerker aus dem Meisterbetrieb das Vertrauen und die Bindung der Kunden erreichen und langfristig sichern?

In den meisten Unternehmen wird zuviel Geld und Energie aufgewendet, neue Kunden zu akquirieren. 

Marketingexperten haben ermittelt, dass es bis zu siebenmal preiswerter ist, einen Kunden zu halten als einen neuen zu gewinnen.

Entscheidende Kriterien für loyale und lukrative Kunden werden in Zukunft umso stärker sein:

    1. aktive Empfehlungen und gute Referenzen für den Meisterbetrieb aus dem persönlichen Umfeld des Kunden.
    2. Vertrauenswürdigkeit, die für den Kunden im Verhalten und Auftreten des Handwerkers spürbar und erlebbar wird
    3. die Sicherheit, dass das beauftragte Unternehmen auch mittel- und langfristig für die Belange des Kunden zuständig sein wird (Garantie und lebenslanger Kundendienst)
    4. Werte, die durch das Verhalten des Handwerkers vermittelt werden: Zuverlässigkeit, Sicherheit, Wertschätzung, Qualität, Umsicht, Einfühlung, Lösungsorientiertheit.

 

Um Kunden begeistern zu können, muss man zuerst deren Bedürfnisse kennen. 

 

Aber vor der Kundenanalyse steht der kritische Blick auf das eigene Unternehmen. 

Wer erfolgreich am Markt bestehen will, muss einige Kriterien erfüllen. 

Dazu zählen Pünktlichkeit, Sauberkeit und Zuverlässigkeit. 

Selbstverständlichkeiten? Im Rahmen von Kundenbefragungen wurde deutlich, was den Kunden wichtig ist, wenn sie einem Handwerker einen Auftrag erteilen.

 

Die Ergebnisse zeigen, dass Pünktlichkeit, Sauberkeit und Zuverlässigkeit ganz oben auf der Wunschliste stehen. 

Aber sie zeigen auch, dass 70% der Befragten mindestens schon einmal mit einem Handwerker unzufrieden waren.

Gründe dafür waren neben einer 

    • Schlechten Arbeitsausführung 42% auch
    • Unzuverlässigkeit und mangelnde Termintreue 27%
    •  Hinterlassener Schmutz 10% und
    • Unpünktlichkeit 10%

Die Reaktionen der Kunden sind verheerend:

67% der Befragten tätigten keinen Kauf/erteilten keinen Auftrag mehr bei dem betreffenden Unternehmen.

 

Der Handwerker ist also quasi die Visitenkarte des Handwerksunternehmens.

 

Wichtig ist vor allem, dass die Kundenbindungsstrategie immer wieder modernisiert wird, immer wieder an die sich ändernden Rahmenbedingungen angepasst wird.

„Service-Ideen“, die heute Begeisterung bei jedem Kunden auslösen, hält dieser morgen schon für selbstverständlich. 

 

Wichtig ist auch, die Zielgruppe genau zu kennen

 

Die Zeiten, in denen der Ehemann seiner Gattin das Auto ausgesucht hat, sind vorbei. Längst treffen Frauen ihre eigenen Entscheidungen (beim Auto nicht selten auch bei der Wahl des Familienautos)

Was in der Autobranche gilt, trifft längst auch auf andere Märkte zu: Der Konsum der Zukunft ist weiblich

 

Wenn Frauen also zunehmend Kaufentscheidungen treffen, werden sie zu einer zentralen Zielgruppe, nach der sich die Handwerker richten müssen. Entscheidend ist aber nicht nur, dass Frauen Kaufentscheidungen treffen, sondern WIE sie diese treffen. Mit dieser Emotionalisierung der Kaufentscheidungen muss sich das Handwerk lernen, auseinandersetzen.

 

Eine zweite, sehr interessante Zielgruppe sind die Senioren.

 

„Die neuen Alten kommen“. Die „neuen Alten“ sind wohlhabend und wissen, was sie wollen. 

Wer seinen Betrieb zukunftsfest machen will, kommt an der Zielgruppe der Generation „50 plus“ nicht mehr vorbei.

Die wachsende Gruppe der „neuen Alten“ hat Zeit und Geld aber auch veränderte Ansprüche hinsichtlich Service, Flexibilität und Glaubwürdigkeit.

 

Je nach Unternehmen werden konkrete Beispiele genutzt.

 

 

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